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2019-08-29 09:18:27

導讀

如何在逆勢中突破，獲得更多的業務，提升銷售額和利潤率，培養自己的團隊，打造核心競爭力？

2019注定將是不平凡的一年。

中國經濟增長腳步整體放緩，各個行業可以說是幾家歡喜幾家愁。零售和消費類行業繼續高歌猛進，而制造支柱產業的汽車行業已經連續12個月出現銷量下滑，車廠裁員停產的消息不絕于耳。中國汽車工業協會發布了2019年7月汽車工業經濟運行情況，數據顯示，7月份中國車市銷量為180.8萬輛，環比下降12.1%，同比下降4.3%；1-7月，汽車產銷分別完成1393.3萬輛和1413.2萬輛，產銷量比上年同期分別下降13.5%和11.4%。汽車制造提供合同物流服務的企業，也都感受到了來自凜冬的絲絲涼意。

由于中國汽車銷量整體下滑，導致了配套的運輸倉儲業務量出現萎縮。就像是在水池中扔進一塊石頭，水波逐漸向外擴散，影響到了周邊環境。

前幾天有一個朋友來找我做戰略咨詢，我從他所在企業的際遇，看到了許多中小型合同物流企業在發展中遇到的難點和痛點。這家企業主要客戶是汽車制造的一級供應商，今年受大環境影響，銷售額有所下降，所幸的是，由于經營得當，利潤率還略有增長。但是這位老板也遇到了一些發展瓶頸，汽車業客戶的要求越來越高，而自己的團隊還在成長中，與客戶的期望尚有一段距離，同時也缺少高效的信息管理系統支持，使得工作效率低下。如何在逆勢中突破，獲得更多的業務，提升銷售額和利潤率，培養自己的團隊，打造核心競爭力，這些都是困擾著他的問題。

這些問題點都具有普遍性，在我之前的工作經歷中也遇到過，我曾幫助過其他合同物流企業梳理思路，尋找出破局的方法，還頗見成效。我把破局之道總結為以下三點。

1、化被動為主動

我們談論的中小型合同物流企業年營收額小于3億人民幣，規模再大的可能已經度過了最艱難的時期。這些中小型企業有一個顯著的特點，那就是一直都很被動，總是被客戶推著向前走。很多物流企業都是從做運輸起家的，不管是做干線運輸的，還是做零擔物流。

在早期的經營模式中，經常是依靠著與甲方企業中的關鍵人物的私人友好關系拿業務，通過市場信息不透明來賺取差價。隨著信息化水平和市場成熟度的提高，傳統的經營方式已經難以為繼了，甲方企業可以從很多渠道獲取到市場真實價格，而熟人關系變得愈發具有不確定性。如果甲方物流負責人換了，乙方還要重新去建立并維護關系，這方面也是有成本和不確定性的。由于長期依賴于熟人關系，導致乙方忽視了自身業務能力的培養，缺少自主性和創新性。

具體表現在都是客戶提出了一個新的要求，然后合同物流企業才會去思考實施方案，研究可行性，很可能也不知道該怎么做，回過頭再去向客戶討教。一來二去，客戶就會覺得合同物流企業非常不專業，完全是靠關系或是較低報價拿到的業務，自然也不會重視此類企業，客戶就會考慮尋找更專業的服務商來進行替換。

合同物流企業如何破局？只有化被動為主動，深入鉆研客戶的運營模式，深刻理解客戶的真實需求，深度學習行業的相關知識，才能提供出讓客戶滿意的服務。當客戶想要做循環取貨Milk-run的時候，如果合同物流企業連這種模式都沒接觸過，肯定是無法提供給客戶想要的服務的。

相反地，當客戶對于一個物流事故要求提供8D原因分析報告，如果合同物流企業能制作出條理清晰、邏輯嚴謹的報告，客戶必然會另眼相看，同時相信對方是有能力防止事故再次發生的。

2、增強客戶黏性

消費者對于商品的價格是很敏感的，今天張三家的雞蛋打八折，大家都會涌過來買，明天李四家的雞蛋打七折，大家都奔向更便宜的店家。品牌的忠誠度只有靠少數的鐵粉在維持。商家如何提高復購率？只有增加品牌的依賴度，也就是增加客戶黏性來實現。蘋果手機最早利用了這點，通過打造了蘋果系列產品的生態圈，客戶在買了手機后，還會再買其他可穿戴設備和相關維修服務，在增加銷售額的同時，也讓客戶更加依賴于蘋果的產品。這條商業規律也適用于合同物流企業。

在以價格論勝敗的商業世界里，客戶對合同物流企業的忠誠度是很低的。

年年招標年年換，

不看品牌只看標，

要問花落去誰家？

只看誰家報價低。

2B的合同物流企業怎么增加客戶黏性？正如2C是通過訴諸于理性，蘋果是利用技術和生態圈等優勢建立起品牌的護城河，與果粉們產生黏性連接。盡管蘋果最貴的手機已經上萬元了，但憑借領先的科技，還是有著大量的擁躉。合同物流企業也需要建造出自己的護城河，通過給客戶提供超乎預期，而且無法替代的服務，來增加客戶黏性。

如果合同物流企業只提供簡單的倉儲配送業務是很危險的，因為這類服務模式可替代性強，市場準入門檻很低，只要摸透了服務的具體細節，任何人都可以參與競爭。相反地，如果合同物流企業在做倉儲之外，還可以幫助客戶管理可循環托盤，或是提供托盤租賃服務，這樣就強化了與客戶的業務鏈接。

即使有一天，客戶想要更換服務商，勢必要找一家能夠提供相同服務的企業，但是競爭者是否擁有類似的資源，可以滿足客戶定制化的需求？這還是個未知數。合同物流企業的護城河包括服務類的軟實力和技術類的硬實力，這些都可以幫助企業增加客戶黏性，使得對方離不開你。當然，我們還要清醒地認識到一點，不要期望客戶會忠于你，而是我們要始終忠于客戶。

 

3、提升軟硬實力

打鐵還需自身硬，光是喊口號客戶是不會買單的。合同物流企業需要同時提升軟實力和硬實力。

軟實力包括了團隊的建設和人員的培訓。我們需要認識到，很多物流從業人員的素質還有待提高。大多數做物流的人都從基層一路摸爬滾打上來的，干活都是一把好手，但是在管理和專業知識方面還存在先天不足，需要進行補足。

汽車制造行業的門檻是比較高的，因此對于合同物流企業的服務人員有著更高的要求，需要了解行業內的一些基本操作模式，比如什么是VMI，JIT，生產線為什么不能缺料，一旦停線會發生什么后果等等。作為乙方，必須對這些基本流程都要了如指掌，不能出現“白天不懂夜的黑”的情況。且不要說是乙方人員了，甲方人員也可能存在知識經驗不足的情況。

我以前曾帶過一名倉庫經理，當年他30多歲正值年富力強，背景是來自于一家知名的小家電企業，可惜的是這位老兄缺乏汽車行業經驗，干了半年多，始終不得要領，后來自己也知道不適合，主動離職走人了。不得不說，汽車行業是存在門檻的，連獵頭在招聘的時候，都會強調甲方很在意是否有行業的經驗。

那么對于合同物流企業如何來提升這方面的短板？一方面是在實際工作中要善于學習總結，客戶第一次會有耐心地教你怎么做，但是第二次就不會了，因此在和客戶對接的時候，一定要厚著臉皮，盡量多學習一些客戶企業的流程，搞懂對方的系統，然后總結出一套服務的標準流程SOP。

除了向客戶學習，還有一條途徑是向專業人士學習。專業人士可以帶著大家來了解一些汽車行業供應鏈和物流的基本知識和管理原理，以便于和客戶搭建起一種共同的工作語言。當客戶一說起術語，你如果能接得上話，對方一定會認為你是懂行的，立馬就會拉近與客戶的距離。如果相反地，客戶說了一些話后，見你沒有任何反應，或是答非所問，必然會對乙方人員產生劇烈的不信任感，從而進一步質疑該合同物流企業的專業性。持續性地學習，是合同物流企業人員提升職業素養的重要途徑。

企業的硬實力不僅僅是有多少平米的倉庫，或是有多少臺車輛。我們應該更加關注到信息系統的能力上。運輸方面有TMS，倉儲方面有WMS，這是一些基礎的配置。有實力的企業可以自行開發一套系統，來和客戶的系統進行數據對接，加快數據傳輸的準確性和速度。實力不足的企業可以找TMS/WMS系統服務商合作，使用對方標準版或是定制版的軟件，同樣也可以實現對客戶系統對接的功能。

至于合同物流企業是否都要上這些系統，我的觀點是按需定制，仔細嚴謹計算投資回報率，不要為了上系統而上系統。來自工業4.0發源地德國的汽車零部件世界排名第一的博世Bosch集團，也沒有一味地追逐I4.0，而是對新興科技表示出了謹慎推進的態度。我們的中小型企業更加不能盲目跟風趕時髦，算清楚ROI后才能行動，切忌不要被一些專家給忽悠了。但是該投資的，就要果斷投下去，因為這是打造技術護城河的關鍵。

以上就是我為大家總結的三點，化被動為主動，增強客戶黏性，提升軟硬實力。在經濟不景氣的時候，我們依然可以有所作為。借用最近大熱的電影《哪吒》中的一句臺詞，“我命由我不由天”，相信只要努力采取行動，即使是在經濟下行的大背景下，我們眾多的合同物流企業還是可以托起自己的一片天。

■重慶市物流與供應鏈協會副會長單位

■重慶市江北物流商會常務副會長單位

■重慶市渝北區道路運輸行業協會副會長單位

■重慶市渝北區道路運輸行業協會物流專委會主任會長單位

■重慶一帶一路經濟技術合作中心理事會成員單位

■一帶一路門戶網理事會成員單位

■推進共建“一帶一路”國際物流企業（基地）

■重慶市高校畢業生就業見習基地

 

■中國物流聯合會貨運分會評為全國星級車隊

■重慶市道路運輸管理局評為安全服務質量考核“AAA”企業

■重慶市渝北區道路運管處評為道路運輸行業“先進單位”

■重慶市渝北區總工會授予“五一勞動獎狀”企業

■中國交通運輸協會授予“制造業與物流業聯動發展金牌服務商”

 

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